بازاریابی رابطه ای  

بازاریابی رابطه ای (Relationship Marketing، یا بازاریابی رابطه مند) به فعالیت هایی اشاره دارد که به منظور ایجاد و حفظ سوددهی و رابطه بلندمدت با مشتریان توسط شرکت ها انجام می شود. بازاریابی رابطه ای از این جهت با بازاریابی سنتی تفاوت دارد که بازاریابی رابطه ای به شدت روی حفظ مشتری و رضایت وی تاکید می کند، که این به نوبه خود به رابطه بلندمدت و فروش مکرر منجر می شود؛ در حالیکه بازاریابی سنتی بدون قائل شدن اهمیت زیاد برای ایجاد رابطه، بیشتر به حفظ مشتری و انجام فروش متکی است.

بازاریابی رابطه ای چیست و چگونه می‌توانیم از آن برای کسب‌وکار خود بهره بگیریم؟
همان‌طور که از نامش پیداست، بازاریابی رابطه ای به معنای به کارگیری روش‌های مختلف جهت ایجاد روابط بلندمدت و افزایش میزان وفاداری مشتری است. در واقع این نوع از بازاریابی رویکرد سنتی بازاریابی که متمرکز بر افزایش فروش بود را نقض کرده و بر توسعه‌ی یک مدل کاربردی‌تر تمرکز دارد. این روش علاوه بر جذب مشتری به حفظ مشتری نیز اهمیت می‌دهد که کم‌هزینه‎‌تر از جذب یک مشتری جدید است.

صاحب نظران دانش بازاریابی، مزایای زیادی را برای وفاداری برشمرده اند که برخی از بارزترین آنها عبارتند از:
۱ کاهش هزینه های جذب مشتریان جدید،
۲ کاهش حساسیت مشتریان به تغییرات و قیمت ها،
۳ افزایش موانع برای ورود رقبای جدید.

در زیر به چهار رکن اصلی برای پی ریزی بازاریابی رابطه مند که منجر به وفاداری مشتریان می شود اشاره می کنیم:

اعتماد

اعتماد یکی از مهمترین بنیان های بازاریابی رابطه مند است. اعتماد، اعتقاد یک طرف رابطه به قابل اتکا بودن گفته ها و تعهدات طرف دیگر می باشد.

تعهد

دومین بنیان مطرح شده برای بازاریابی رابطه مند تعهد می باشد. تعهد التزام صریح یا ضمنی به استمرار رابطه بین طرفین مبادله می باشد. تعهد به رابطه تمایل پایدار شرکای تجاری به حفظ روابط ارزشمند می باشد و تعهد زمانی شکل خواهد گرفت که یکی از طرفین رابطه به اهمیت رابطه اعتقاد داشته باشد و برای حفظ یا ارتقای رابطه، حداکثر تلاش خود را مصروف دارد.

ارتباطات

ارتباطات سومین بنیان بازاریابی رابطه مند است که آن را فرآیند مبادله و تسهیم اطلاعات معتبر و به موقع به صورت رسمی یا غیر رسمی بین طرفین تعریف کرده اند. آندرسون معتقد است امروزه در مفهوم جدید، ارتباطات عبارت است از گفت و گوی متعامل بین شرکت و مشتریان آن که در مراحل قبل از خرید، حین خرید، مصرف و بعد از خرید رخ می دهد. ارتباطات در بازاریابی رابطه مند، ابزاری برای ارایه اطلاعات است؛ اطلاعاتی که بتوان به آن اعتماد کرد.

مدیریت تعارض

مدیریت تعارض چهارمین بنیان بازاریابی رابطه مند است. تعارض را سطحی از عدم توافق بین طرف های مبادله تعریف کرده اند که ممکن است ادارک شده یا آشکار باشد. وقتی تعارض در رفتار افزایش می یابد، اعتماد طرفین به یکدیگر و نیز تمایل به ایجاد رابطه بلند مدت کاهش می یابد. اما مدیریت تعارض را کنترل سطح کلی عدم توافق در روابط کاری تعریف کرده اند. توانایی فروشنده در مدیریت تعارض برای حفظ تعارض خریداران عاملی حیاتی است.

منبع:

الی گشت
گویا آی تی
شبتا

سایر خدمات تیم

 

در صورت علاقه مندی به یادگیری کامل مبحث مدیریت بازاریابی، جهت پیش ثبت نام و یا  شرکت در دوره ها کلیک کنید.

جهت پیش ثبت نام  کلیک کنید...

در صورتی که به مشاوره پیرامون موضوع فوق علاقه دارید کلیک کنید...

اطلاعات بیشتر کلیک کنید...