در دادوستد دو عامل مهم وجود دارد که چانه زنی و مذاکره نامیده می شود. اقتصاددانان و روانشناسان مفاهیم و متغیرهای مهمی ارائه می دهند که اگر با هم ترکیب شوند، بینش های قابل ملاحظه ای درباره چانه زنی و مذاکره به دست می آید.
اعتبار هدیه بگیرید و مشارکت کنید
با اعتبار هدیه، از خدمات ویژه استفاده کنید
در بازارکار حسابداری و مالی بدرخشید
خدمات مالی و حسابداری خود را معرفی کنید
هر وقت قرار دادوستد گذاشته می شود، احتمال بروز چانه بوجود می آید. چانه زنی بین انواع گروه بندی های انسانی از جمله تک انسانها، گروهها، سازمانها، و کشورها مطرح می شود.
شرایطی که به چانه زنی منجر می شود عبارت است از آن که دو یا چند نفر (گروه)، اهداف یا علایق متفاوت داشته باشند؛ اما امکان گفت و شنود بین آنها وجود داشته باشد.
همچنین، لازم است سه شرط زیر نیز برای چانه زنی وجود داشته باشد:1. امکان سازش باید قابل تصور باشد بنابراین، اگر این احساس وجود داشته باشد که یک طرف حتماً برنده و طرف دیگر بازنده می شود، چانه ای زده نخواهد شد.
2. باید این امکان وجود داشته باشد که طرفین برای مشکلات بینابین راه حل پیشنهاد کنند.
3. شرایط یا راه حل ها نباید پیشاپیش قطعی باشد و الا چانه زنی بی معنی است. لذا، می توان گفت: چانه زنی عبارت است از تعامل به منظور رسیدن به حل سوء تفاهم ها پس از اظهارنظرها و پیشنهادهای عملی. این نوع چانه زنی را چانه زنی آشکار می گویند.
دیگر انواع چانه زنی عبارتند از چانه زنی توزیعی و چانه زنی هماهنگ. در مورد نخست طرفین تضاد و رقابت اساسی دارند، زیرا اهداف آنان در تضاد با هم قرار دارند: هر چه یکی از طرفین دستاورد زیادتری داشته باشد، دیگری دستاوردی کمتر خواهد داشت. بنابراین، دستاورد بین دو نفر توزیع می شود، هر چند به آنها سهم مساوی نمی رسد.
چانه زنی هماهنگ به ملاحظات متقابل و علایق مکمل طرفین اشاره دارد. بنابراین، هر یک از طرفین می دانند که در صورت تعامل هر دو طرف می توانند به منافع نسبتاً برابر و مطلوب برسند. از سوی دیگر، در اغلب معاملات ابتدا یک مذاکره مقدماتی صورت می گیرد. این اصطلاح به معنی گفت و شنود به قصد رسیدن به توافق است. بنابراین، عده ای حق دارند بگویند که این دو اصطلاح (یعنی چانه زنی و مذاکره) آن قدر به هم نزدیک هستند که می توان هر دو را یک مفهوم دانست.
ثبت نام و عضویت میز کار
